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Cómo el marketing afecta a los resultados de una organización

Cuando hablamos de marketing, en ocasiones pensamos en ese conjunto de tácticas destinadas a venderte un producto que no necesitas y que, además, resulta pesado por el nivel de información expresada en un corto espacio de tiempo. Si bien lo anterior no es cierto, sí que ha tenido que meditarse y mejorar hasta situarse como una herramienta fundamental en todas las compañías y organizaciones que pretendan un mayor alcance de sus objetivos. De ahí que el marketing se haya seccionado a partir de las necesidades específicas de cada usuario, poniendo hincapié en el marketing digital.

También, cuando hablamos de marketing, orientamos nuestra mente como a esa cantidad ingente de recursos destinados a dar a conocer un producto, de forma que el marketing es toda una losa en la cuenta de resultados de cualquier organización y sector. Sin embargo, pocas veces nos paramos a pensar en la influencia que el marketing tiene sobre las ventas y la rentabilidad final en un sector, ya sea por la dificultad para medir su influencia, como por la variabilidad y número de razones que afectan a los resultados.

Es por ello que cada vez nacen más estudios y apoyos que señalan las bondades del marketing como forma de incrementar ventas y mejorar la rentabilidad:

Dentro del mundo del marketing, el CRM o Customer Relationship Management desempeña una labor transcendental en la relación y gestión de clientes, orientando todas las practicas hacia la consecución de una relación estable y duradera. Los CRM cuentan con diversas utilidades como gestión de ventas, telemarketing, seguimiento y similares que permiten una automatización de las ventas, disponiendo en todo momento de información clave de los clientes y ofreciéndole las mejores formas, vías y herramientas para vender de manera efectiva y eficiente. De esta forma, el marketing también activa los resultados de la compañía realizando campañas de emailing e iniciativas que dan soporte al cliente, por una parte, y resuelven problemas e incidencias de forma correcta por otra.

 

Una de las principales utilidades del CRM es la administración de los canales de venta, ya que amplía las necesidades de éstos, que funcionan como distribuidoras y creadoras de valor, consiguiendo administrar mejor las promociones y el marketing.

La principal esencia y objetivo del CRM es la relación de fidelidad y la comunicación fluida entre organización y clientela de forma retroactiva, de manera que la empresa puede adelantarse a establecer estrategias al conocer ya su mercado. Los clientes, por su parte, pueden hacerse con productos a un menor coste incrementando las compras, y mejorando así mismo la rentabilidad y beneficio. El valor del CRM no está solo en la retención y fidelidad de los clientes, si no que lleva a cabo un marketing de resultados que origina la detección de nuevas oportunidades y mercados, así como la posibilidad de ampliar mercados, vender nuevos productos e incorporar éstos de una forma más barata y rápida.

Otra de las formas de utilizar el marketing para mejorar resultados es el marketing de influencia. Éste consiste en utilizar figuras relevantes de gran arraigo social para tratar de vender más, que pueden ser personas famosas o agentes participantes en las redes sociales con gran poder de convocatoria. A través de estos "influencers" la marca entra de lleno en contacto todos los seguidores de estas personas, asociando dicha marca a la persona a la que siguen, y estableciendo un elemento de persuasión e invitación a probar. En este sentido, las marcas apuestan por aquellos personajes que más se parecen a su público objetivo, ya que es la manera más persuasiva de llegar a su mercado, de una forma algo más cara, pero de manera también más efectiva y rentable, ya que las ventas sí se incrementan.

En este sentido, la colaboración entre influencers y la marca debe ser total, acorde a las necesidades de la organización y estableciendo una asimilación de los valores y objetivos de la compañía, mientras que la persona de referencia debe ser elegida de forma correcta.

Habrá de realizarse un seguimiento de la colaboración para especificar si la relación es buena para ambos, y mientras los resultados de ventas difieren en el tiempo (no se puede valorar instantáneamente), la forma de seguir y valorar si la colaboración es rentable es a través de los comportamientos de los usuarios, frente a los gestos de la persona de referencia (comentarios, me gusta) o compartición directa los mensajes de la marca.